HanaTour 2025Q3财报旺季不旺，背后原因值得深思

倘若仅仅去看那表面呈现出来的数字，在相关的财报当中，极易被归到一类“旺季并非呈现出旺季态势”的成绩报告单里。第三季的时候，合并之后的营收按照年份来计算减少了23%，营业所获取的利益按照年份计算减少了31%，净利润按照年份计算减少了33%。

那份由公司给出的、相当完整的解释是，中秋连假会应相关规则而递延至Q3，日本地震谣言压抑了暑期需求，东南亚因安全议题干扰了短程游，再加上持续处于高位的汇率，对消费意愿形成了压力，这些理由在单独来看各个点的时候都是成立的，并且确实能够解释一部分出现的下滑情况 。

但若仅止于此，就会错过这份财报真正值得被关注之处。

在整体韩国出境市场仅出现轻微下滑的情形下，团队游却出现了大于市场幅度的萎缩，并且还属于韩国组团游公司中表现较好的业者。也就是说，这已不是意外的季节性变动，而是产品本身正被浪潮筛除淘汰。

这本财报所具备的价值，并非取决于数字呈现出的是否美观，而是在于它针对这个系统性衰退的回应方式。如此一来，我们便目睹了三条同步出现的思考：

第一，如果团队游量能下滑不可逆，是否能稳住客单价？

首先，存在这样的情况，即年轻族群所偏好选取的是自由行方式，其次，组团社呢具备如此一种状况，也就是其在盈利能力这一方面比不上OTA，那么，是否能够针对团队游去改变某个有所不同的要素，进而使得年轻族群去恢复对团队游的偏好呢 ？

第三，虽说AI并非那种能使盈利出现戏剧性增长的魔法 ，然而它能不能让公司在全新方向的试探上做得更为出色呢 ？

01

出境没有崩解

团游却先退潮

着眼宏观数据而言，韩国整体出境旅客数量约为六百六十三万人次，年度减少幅度约为百分之一，此属于温和性修正情况，并未呈现系统性崩解态势。然而在同一季度，所输送的出境旅客总数约为九十三万人次那，年度减少幅度约是百分之二，已然略微逊于整体市场，不过并不严重。

真正使差距被拉开的是团队游，在Q3，团队游旅客数连年减少11%，降低至了约45万人次，其跌幅远远高于出境市场的平均值，这意味着出境需求并未消失，而是正绕过“团队游”这种产品形态，虽说消费者依旧出国，然而选择了不一样的方式。

这一情况于财报里显得越发清晰明确，Q3 出境团队游交易额大概是 4,747 亿韩元，同比减少了 14%，尽管与之相对应的佣金收入并未呈现出同等比例的下降态势，然而这的确真切地反映出交易数额呈退缩趋势这一事实，进一步剖析集团架构，此种趋势愈发清晰明了，被视作疫情过后最为稳定的“国民旅游”（即韩国人在国内进行的旅游活动）相关的子公司，在第三季的时候收入同比减少了大约 20%，与此同时呈现出转弱的态势，与之相反的是出境团队游相关子公司收入同比增长了大约 6%，在输送人次以及交易额双双降低的基础条件下，佣金收入能够实现增长，其来源只能是更高的客单价以及佣金率 。

另一种尴尬由自由行（FIT）呈现出来，第三季FIT输送人次每年增加约11%，输送总量比团队游高很多，然而在财务端的贡献却有限，原因不复杂，航班、住宿、体验全面商品化后，传统旅行社在FIT领域难以和OTA展开佣金竞争，只能有量，很难有利。

到了这个时候，所面对的实际情况已然极为明晰，那种团队形式的旅游正处于衰退状态，可自由行又没办法获取利润，当下的情形根本没办法再让公司回归到能够成长的发展路径上去，。

02

如何接触年轻人？

Tour的真正意义

针对组团社所遭遇的全新现实情况，并非是以低价来获取数量，而是要对团队游的存在依据进行完全重新的界定，除开已经推广了许多年份的高端游之外 ，本季度里头最值得予以留意的乃是具备高度社交属性的“Tour” 。

展现官方的相关数据，其所呈现出以Tour来表明的在2025年一直到Q3阶段的总计旅客数量，从年份上进行增长的幅度超过了500% 。此一具体的数字本身并不是那种能够让人去进行过度乐观看待的情形，原因在于它所反映出来的是低基期效应。然而它却至少能够证实一件事情，那就是年轻的族群并不是对于团体游采取拒绝的态度，仅仅是拒绝那种旧形态的团体游 。

Tour的设计逻辑，并非围绕行程稀缺以及高端展开，而是以社交、同龄互动还有主题生活作为核心；为突出独特，特意选用了没有直接对应汉字的韩文“밍글링투어”当作产品名称。早期版本引入Host与，让在特定领域拥有影响力的人带领团队，这部分功能跟领队较为相似，但着重强调对主题内容的专业性。然而随着实际运营的推进，公司很快就察觉到，这种模式的固定成本过高，于规模化发展而言是不利的。

于是，接下来所推出的Tour Light，特意去淡化或者取消Host的那种存在感，将主题设定予以弱化，把价格门槛给降低，从而让产品回归到“轻社交”的本质上来。这样的一种调整是极为务实的，并且也表明了对于年轻人市场并没有怀揣着过度浪漫的那种高客单价幻想。

就目前的状况而言，Tour所呈现出来的样子，更偏向于是一个用于实验的平台，而并非那种已经相当成熟的量化式的产品。它到现在都还没有能够证实自己在成本方面、稳定性方面以及规模方面是能够站得住脚的。它所具备的意义在于，使得一家大型的组团社能够再次去以产品而非渠道的方式来靠近年轻人，与此同时借助数据对产品的形式进行调整 。

03

一个提前面对现实的样本

海择资本在这儿谈，并非把它当作团队游转型成功的案例，我们甚至没法确定在韩国那个场域它是不是具有规模意义的成功案例，并且它确实是在早期就承认现实的组团社样本，没找到万灵药，它却比多数组团社同行更早承认三件事，。

其一，旧的量能不会回来；

其二，产品必须以适当方式改变以求取盈利；

其三，没有AI的效率与辅助，连蛰伏待变的资格都没有。

财报显示Q3，团队游退潮不是暂时波动，乃完整系统性变化，一些季节因素恰似令波动更剧烈啦。选择不是逆势抢量，是量退后重新思考，啥样团队游产品还值得付费呢。

我们觉得这场转变不会仅在韩国出现，它正于中国台岛、日本和中国大陆同时进行，只是速度不一样，对于那些处在中间阶段既没有高级品牌能力又缺少人工智能投资能力的旅行社来讲，真正的压力恐怕才刚刚开始显现出来。